時間:2017-09-22分享
你的產品主打的是痛點?還是癢點?還是賣點?

你的產品主打的是痛點?還是癢點?還是賣點?

 

營銷,到底靠什么來開啟?

 

一直以來,在營銷領域,有三個關鍵詞可謂是經久不衰,各界營銷人士以及商業專家都在為這三個詞捧場、站臺。

這三個詞分別是:痛點、癢點、賣點(興奮點)。
其實,這三個詞不僅僅是一切營銷的誘因,更是一切商業和一切產品的根本策動點。如果你產品的核心價值沒有指向任何一個關鍵詞,要想獲得商業上的真正成功,那么你的想法,只能是鏡中花、水中月,看得見卻摸不著,毫無實質意義!
    什么叫痛點?
    顧名思義,痛點就是用戶在正常的生活當中所碰到的問題、糾結和抱怨,如果這個事情不解決,他就會混身不自在,他會很痛苦。因此,他需要找到一種解決方案來急切化解這個問題,解開這個糾結,撫平這個抱怨,以達成他正常的生活狀態。
    如:上火是不是一個問題?一個本來嗜好吃香辣火鍋的美食愛好者,很可能因為怕上火而導致不敢吃了,這會影響他的食欲,影響他正常的生活所需。因此,王老吉發現了這個普遍存在的問題,然后明正言順地提出來告訴消費者:“我能幫你解決這個問題”,如此一舉獲得大成!


    胃疼、胃酸、胃脹,是不是一個急待解決的問題?如果胃有問題,你還能喜笑顏開嗎?你還能正常的生活嗎?你還能正常的工作嗎?你面臨只能是痛苦!因此,你迫切需要解決這個問題:“胃疼,胃酸,胃脹,就用斯達舒!”
                               


    很遺憾的是,后來,斯達舒,把如此高效有力的廣告語改成了:“良心的藥,放心的藥”,于是就慢慢的淡出了消費者的認知視野。因為,這句話沒有直指消費者的問題,也就是沒有直達消費者的痛點!


    下面,再來看看咱方方言品牌視覺在做廣禾堂案例中是怎么直擊消費者的痛點的。一般做月子的女人,剛生完孩子一方面身體比較虛要大量補充營養,可是又擔心補充多了身材走樣,又要考慮到給寶寶喂奶的問題,真糾結。我們針對消費者的這些心理推出他們一款月子套餐重點強調“體質好”、“奶水多”、”人窈窕“這三點要素,直擊月子中女性的痛點,解決了她的困惑。


    所以,總結一句話,消費者在生活當中所擔心的,糾結的,不方便的,身心健康的問題,就叫痛點。我們要做的,就是發現某個問題,然后解決某個問題,最后堂而皇之、義正詞嚴、毫不客氣的提出來,告訴消費者:我能幫你解決這個問題,如果你有這個問題,就選擇我!
    什么叫癢點?
    痛點是消費者必須要解決的問題,而癢點不一定非得一定需要,癢點是促使消費者心中的“想要”,讓他一看到一聽說你這樣的產品,心里就癢癢的,就特別有興趣,特別向往,就像很多經濟條件不太好的工薪人士,也對蘋果手機特別向往,一看到那種賞心悅目的外觀,一看到那種超酷的性能,心中就激動萬份,恨不得咬牙切齒賣腎也要買蘋果!


    所以說,痛點對應的就是解決消費者的問題;而癢點就是滿足消費者的欲望!
    為什么我們說不疼不癢沒感覺呢?
    說的就是,如果你的產品不能解決消費者切實的問題,又不能滿足他心中的欲望,所以,他就難以產生購買的想法。
    如:住房子吧,通常情況下,人們買房子是為什么?就是為了解決居住的問題,為了有一個溫暖的巢穴,不管金窩銀窩,總得先有個窩可以居住吧。所以,買房子解決是痛點問題。而買一套更高檔,更豪華,更有格調的房子,就是人們的向往了。
    看到風格別致的歐式建筑,有青山的倚靠,有綠水的環繞,有陽光的沐浴....誰不心生向往,誰不心里癢癢地,想要啊,渴望啊!


    寶寶的安全問題是現在很多家長所關心的問題,坐在車上安全問題顯得尤為重要,也是家長所密切關心的問題,在兒童節給還是送點什么?家里玩具堆積如山,衣服也擺滿櫥柜,什么實用?要不來個兒童安全座椅?這是方言品牌設計在六一兒童節前期對concord安全座椅所提出的針對性的癢點提煉,要不就給寶寶來個安全座椅吧,以后開車就不用擔心孩子的安全問題了。

    什么叫賣點(也稱興奮點)?
    賣點是站在賣家本身角度說的!
    狹義上的賣點,就是指我們自身的特色,但這個特色在消費者的顯意識里不一定能發現得了,只有等商家一說出來,如果消費者突然對你產品的特色有砰然心動之感,如此,你所塑造的賣點就成功了,真正有殺傷力的賣點,能在瞬間打動人。
    如:拿住酒店來說吧,我怎么在瞬間打動80%的商務人士?
  “五星級的待遇,四星級的價格”,這句話一打出去,至少80%的商務人士都會降伏,因為正常來說,五星級按理應該是五星級的價格,但現在只需要四星級的價格,真是太超值了,想不想在這里住?

    妙心的安全床護攔,穩定安全就是它的最大賣點,可是怎么向消費者傳達這樣一個概念,床護欄對寶寶來說就像泰山一樣,任其翻越。


    以上三點,就是我對痛點,癢點,賣點的簡單詮釋,這三點也是任何一個商業形式的根本立足點,是一切營銷活動的誘因,是一切成功產品的商業基因,缺少任何一點,就很難成功。


    你的產品主打的是痛點?還是癢點?還是賣點?

 




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